« Une référence fiable est le Saint Graal de la publicité » selon Mark Zuckerberg. La montée des nouvelles technologies a transformé les façons d’échanger et de communiquer avec autrui. Avec un échange s’élevant à plus de 300 milliards de courriels envoyés et reçus chaque jour en 2020, chiffre qui devrait monter à 319,6 milliards selon la compagnie d’études du marché de la technologie The Radicati Group¹, les courriels font partie intégrante de notre vie de tous les jours, notamment en ces temps de pandémie où le télétravail est de mise.
En plus de ses fonctions de communication, le courriel est également un outil de connection (anglicisme: connection faisant référence à la mise en relation de deux personnes, inspirée du verbe connecter, et non du nom connexion signifiant la liaison d'un appareil à un circuit électrique). Ainsi, les références en affaires peuvent se faire au travers de messages d’introduction, sur une boîte courriel standard, LinkedIn, lettres de référence, appels téléphoniques, ou tout autre moyen de communication disponible.
Ainsi, les références en affaires sont devenues essentielles pour prospérer dans ce monde complexe et en constante évolution. Selon une étude réalisée par l’Université de Chicago, les « incitatifs non monétaires sont 24% plus efficaces pour stimuler la performance que les incitatifs financiers »². Une autre étude réalisée par le Social Media Today indique que « 60% des distributeurs affirment que les programmes de références génèrent beaucoup de cibles »³. Notre réseau professionnel et personnel s’avère souvent beaucoup plus étendu que ce que l’on croit⁴ et le travailler peut être extrêmement bénéfique, tout en étant peu coûteux. Des références provenant de personnes de confiance dans notre réseau sont souvent plus riches et de qualité.
Elles peuvent servir à faciliter la rencontre de deux professionnels de votre réseau de contacts qui y trouveraient leur compte à travailler ensemble. Elles peuvent également permettre d’aider un de vos contacts à atteindre un professionnel pertinent pour ses besoins, ou un ancien collègue ou employé à trouver le nouvel emploi de ses rêves.
Ainsi, on peut être à la fois la personne qui réfère ou la personne référée. En fin de compte, vous vous demandez sûrement quels sont les codes d’une bonne référence?
Selon Hoffmann, le cofondateur et président de LinkedIn, et Casnocha, il existe différents niveaux de courriels d’introduction⁵. Le premier permet à la personne cherchant à être référée d’utiliser votre nom pour se présenter à la personne ciblée. Le second est la méthode la plus commune de mise en contact de deux parties dans un courriel mutuel, présentant les raisons de la mise en contact et les opportunités liées à la relation. Le dernier niveau est plus personnalisé puisqu’il requiert de contacter au préalable chaque partie individuellement pour évaluer leur intérêt à être mis en relation.
Revenons maintenant à la méthode commune de mise en relation. Voici quelques astuces qui vous seront utiles lorsque vous entamerez votre carrière de connecteur.
Préparez un courriel type d’introduction qui vous permettra de gagner du temps à chaque nouvelle mise en contact. L’objet du courriel pourrait alors être « Introduction Personne n°1 <> Personne n°2 » et la première ligne du courriel devrait permettre de les présenter individuellement, en soulignant les détails pertinents du profil (compétences, expériences, intérêts...) de chaque personne. Pour ce qui est du corps du message, il sert principalement à mettre l’accent sur les raisons de la mise en contact. Finalement, il vous faudra finir par une note optimiste soulignant votre volonté à être tenu informé de l’avancée des choses.
Évitez d’envoyer des mises en relation de manière trop fréquente à la même personne.
Assurez-vous que les personnes que vous référez ne vous porteront pas préjudice et qu’elles permettront de renforcer votre réseau et vos relations avec autrui.
Tous ces efforts vous permettront de développer et renforcer votre réseau, tout en créant des opportunités pour chacun.
Si vous cherchez à être référé à quelqu’un, sachez tout d’abord qu’il vous faut préparer votre demande. Il faut savoir qu’il y a plusieurs règles de bienséance à suivre en tant que connecté:
Vérifiez dans votre réseau si vous avez des connections avec la personne que vous visez. Par exemple, on peut penser aux liens de premier ou deuxième niveau sur LinkedIn.
Préparez un courriel type permettant de vous présenter brièvement. Ce courriel servira à expliquer la pertinence de votre profil et de définir vos objectifs au travers de cette référence.
Soyez proactif en proposant une rencontre d’échange suite à la mise en contact.
N’oubliez pas de remercier la personne qui vous aura mis en relation pour renforcer vos liens. Cela permettra également d’ouvrir une porte pour de futures références.
Si vous cherchez un moyen de structurer vos références et de faciliter un suivi de ces mises en relation, vous pouvez jeter un œil à la nouvelle solution technologique appelée e-intro. Cette plateforme permettant de faciliter les mises en relation et le suivi de ces dernières, vient à peine d’être lancée et fait déjà du bruit au sein de l’écosystème entrepreneurial québécois. Allez y faire un tour pour tester la version bêta si vous désirez gérer vos mises en contact professionnelles au même endroit.
Du courriel d’introduction jusqu’au suivi de satisfaction, centralisez tout au même endroit pour générer des e-intros plus rapidement et de meilleure qualité.
¹ The Radicati Group, Inc. (2019). Email Statistics Report. Last accessed on December 3, 2020 from https://www.radicati.com/wp/wp-content/uploads/2018/12/Email-Statistics-Report-2019-2023-Executive-Summary.pdf
² DCR strategies (n.d.). 26 Stats That Prove Why Referrals Are Important. Last accessed on December 3, 2020 from https://www.dcrstrategies.com/customer-incentives/26-stats-prove-referrals-important/
³ Gale, Andrew (2014). “5 Powerful Reasons You Need a Referral Program”, Social Media Today. Last accessed on December 3, 2020 from https://www.socialmediatoday.com/content/5-powerful-reasons-you-need-referral-program
⁴ Ellwood, Andy (2012). “How To Make The Perfect Email Introduction”, Forbes. Last accessed on December 3, 2020 from https://www.forbes.com/sites/andyellwood/2012/05/23/email-intro/?sh=5c0bf4eb1852
⁵ Hoffman, Reid and Ben Casnocha (2012). “The Three Ways to Introduce Two People Over Email”, The Startup of You. Last accessed on December 3, 2020 from https://www.thestartupofyou.com/the-three-ways-to-introduce-two-people-over-email/
Note : pour vous concocter ce petit résumé des meilleures pratiques, nous nous sommes principalement inspirés des sources ci-dessous :
Ellwood, Andy (2012). “How To Make The Perfect Email Introduction”, Forbes. Last accessed on December 3, 2020 from https://www.forbes.com/sites/andyellwood/2012/05/23/email-intro/?sh=5c0bf4eb1852
Hoffman, Reid and Ben Casnocha (2012). “The Three Ways to Introduce Two People Over Email”, The Startup of You. Last accessed on December 3, 2020 from https://www.thestartupofyou.com/the-three-ways-to-introduce-two-people-over-email/
Lynn (n.d.). “How to Introduce Two People in Writing”, Business Writing Blog. Last accessed on December 7, 2020 from https://www.businesswritingblog.com/business_writing/2017/01/how-to-introduce-two-people-in-writing.html
Truong, Brian (2017). “How to Write a Proper Email Introduction”, Medium. Last accessed on December 7, 2020 from https://medium.com/advo/how-to-write-a-proper-email-introduction-b7e08efb4f1e
Tulshyan, Ruchika (2019). “How to Ask for an Email Introduction”, Harvard Business Review. Last accessed on December 7, 2020 from https://hbr.org/2019/12/how-to-ask-for-an-email-introduction
Par Melody Tim Yen et Emmanuel Cameron, infographie par Maxime Genest et Sara Pejic